Dal 3 gennaio prossimo entrerà in vigore la normativa europea che permette il riconoscimento legale della figura di consulente finanziario indipendente, già presente da tempo in altri ordinamenti. Si tratta di un professionista autonomo, pagato a parcella, abilitato all'attività di #consulenza sull'insieme delle problematiche finanziarie individuali e familiari. Andrà ad affiancare i consulenti finanziari incaricati da soggetti come le banche e le assicurazioni, che propongono attualmente la consulenza come uno dei possibili servizi all'investimento prestati alla clientela. Senza specificare le comprensibili diversità tra consulenti autonomi e dipendenti a causa delle rispettive figure professionali, preme anzitutto sottolineare quali debbano essere i requisiti di fondo per raggiungere un rapporto reciprocamente gratificante tra cliente e consulente finanziario.

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Aiutare il risparmiatore ad investire

Il punto di partenza della relazione è sicuramente il bisogno del cliente, che deve essere ascoltato, decodificato e spiegato da parte del consulente. Il principio della fiducia va coltivato attentamente in uno scenario di alternative sempre più complesso, e rinegoziato in ogni incontro ed ogni consulenza. E' quindi essenziale l'adozione di uno stile relazionale semplice,diretto e non eterogeneo, che prescinda dalla familiarità con il cliente o con la zona di attività.

Il consulente deve inoltre continuamente aggiornare le sue competenze professionali in finanza ed integrarle in campi accessori come fisco,crediti,servizi,aspetti legali usufruendo di adeguata strumentazione per fornire una risposta globale alle esigenze del risparmiatore, e governare il processo di consulenza in un ottica sia imprenditoriale sia di consolidamento del rapporto fiduciario.

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Fatta questa necessaria premessa vediamo come valutare i vari passaggi dell'attività del Consulente Finanziario [VIDEO]:

  • in primo luogo è importantissimo che il consulente acquisisca informazioni precise e dettagliate sulle tipologie e relative categorie di appartenenza dei redditi del nucleo familiare, in quanto indispensabili per una corretta analisi #previdenziale, assicurativa e per stimare i flussi reddituali futuri;
  • il consulente deve conoscere il valore di mercato del patrimonio immobiliare [VIDEO], la tipologia, l'età e la storia degli immobili permettono una verifica del capitale da assicurare, con identificazione di mutui o finanziamenti che determino uscite future, eventualmente da modulare in modo più efficiente,e comunque determinanti per una corretta pianificazione finanziaria;
  • è poi indispensabile un'analisi delle esigenze previdenziali per una copertura ottimale del fabbisogno riscontrato;
  • segue una corretta pianificazione assicurativa, tesa ad impedire la presenza di giacenze destinate all'imprevisto ed alla loro riqualificazione in un'ottica d'investimento. Il consulente deve essere in grado di quantificare il rischio massimo e quindi il relativo fabbisogno di copertura per le tipologie ricorrenti e soggettive;
  • Il censimento completo del portafoglio finanziario permette la comprensione dei rischi ai quali è esposto il cliente. Il valore aggiunto del consulente sta nell'analisi di tutti gli strumenti finanziari per individuarne l'efficienza e proporre valide alternative;
  • Il consulente deve conoscere le spese periodiche effettuate dal nucleo familiare, per completare l'analisi dei flussi e quindi la capacità di risparmio;
  • Il passo finale (ed iniziale nello stesso momento, dato che il processo di consulenza è gestito in modo circolare) sta nella determinazione degli obiettivi d'investimento, ovvero i cardini della pianificazione finanziaria: la ripartizione del portafoglio, la tipologia degli strumenti finanziari ed il loro orizzonte sarà funzione dello scenario di riferimento elaborato dal consulente in sintonia con le attese e la propensione al rischio del risparmiatore. Ogni investimento dovrà essere adeguato alla condizione economico-patrimoniale ed appropriato alla sua esperienze e conoscenza dei prodotti e mercati finanziari;
  • Il monitoraggio periodico delle performance e la verifica periodica degli scenari d'investimento saranno occasione di nuove incontri e d eventuali modifiche del portafoglio concordate tra cliente e consulente.

.Nel rispetto delle caratteristiche individuali del risparmiatore, il consulente, indipendente o meno, dovrà quindi adottare una metodologia flessibile di indagine e di verifica delle priorità finanziarie per arrivare, attraverso la formulazione ed il controllo di uno scenario, all'allocazione efficiente delle risorse #mifid