L'avvio di una nuova impresa, indipendentemente dal settore in cui si decide di operare, richiede una fase iniziale di pianificazione da non sottovalutare. Ogni impresa presenta un grado di rischio differente che dipende da numerosi fattori, molti dei quali non sono controllabili dall'imprenditore. Tuttavia, un elemento su cui quest'ultimo può agire per ridurre il rischio di fallimento della propria iniziativa imprenditoriale è legato alla pianificazione del proprio business.
L'importanza della pianificazione
La pianificazione è fondamentale poiché è proprio in questa fase che l'imprenditore analizza dettagliatamente la propria idea, la "smonta" e la "rimonta" come fosse un puzzle, ne individua le criticità e interviene per apportare delle modifiche e renderla il meno "difettosa" possibile.
Certo, una buona pianificazione e una cattiva idea non porteranno a grandi risultati, ma una discreta idea ben pianificata può avere una maggiore probabilità di successo rispetto ad un'ottima idea mal pianificata. In quest'utlimo caso, infatti, si rischia di sprecare le risorse a disposizione ancor prima di dare concretamente vita al proprio progetto.
Primo passo: il business plan
A questo punto, compresa la ragione per cui è necessaria la fase di pianificazione del proprio business, cerchiamo di comprendere come si articola la stessa, analizzando i vari step che l'imprenditore deve seguire prima di investire le risorse a sua disposizione, ammesso che già le abbia. Lo strumento di pianificazione dl cui l'imprenditore deve dotarsi è il business plan.
Il business plan contiene informazioni di natura qualitativa e quantitativa. Fornisce informazioni qualitative in quanto all'interno dello stesso viene descritta l'idea e le modalità con cui verrà messa in pratica, ma fornisce anche informazioni di tipo quantitativo, poiché all'interno dello stesso vengono stimati i ricavi attesi e i costi e gli investimenti necessari per la realizzazione del proprio progetto.
Biglietto da visita
La redazione del business plan è indispensabile se non si hanno a disposizione risorse finanziare sufficienti per supportare l'avvio della propria iniziativa, in quanto sarà il biglietto da visita con cui ci si presentarà agli investitori per chiedere agli stessi i fondi necessari per realizzare il progetto.
Tuttavia, anche nel caso in cui si disponesse delle risorse monetarie necessarie, il business plan è utile perché consente all'imprenditore stesso di capire se il proprio business ha il potenziale per avere successo o meno. Definiamo, quindi, quelli che sono gli elementi che dovranno essere presenti nel business plan affinché questo risulti completo e utile per le finalità prima descritte.
Descrizione dell'idea
In questa sezione, l'imprenditore descrive brevemente la propria idea evidenziando quelli che sono i punti fondamentali alla base della stessa. È fondamentale che la descrizione sia chiara, soprattutto nel caso in cui dovessimo usare il business plan per presentare il nostro progetto a potenziali investitori.
Descrizione dell'imprenditore
In breve, l'imprenditore descrive chi è e di cosa si occupa. La descrizione deve essere breve, ma deve consentire ai destinatari del business plan di capire i soggetti che hanno di fronte e a cui eventualmente affideranno le proprie risorse economiche.
Business model e Revenue model
In questa sezione, l'imprenditore descrive il proprio prodotto o servizio, con un livello di dettaglio maggiore, evidenziando il modo in cui quest'ultimo genera valore per i destinatari finali a cui si rivolge. Il business model evidenzia il modo in cui l'impresa interagisce con clienti e fornitori e il modo in cui crea valore per gli stessi. Il revenue model sintetizza il modo in cui il prodotto o servizio genera valore per l'imprenditore, ovvero in che modo l'imprenditore genera degli introiti monetari.
Definizione del target di clientela
Il target di clientela individua i soggetti a cui l'impresa desidera rivolgersi, ovvero i soggetti cui sono destinati i prodotti o i servizi. La definizione del target di clientela avviene attraverso un processo definito segmentazione della domanda. In tale processo, l’imprenditore individua alcune variabili chiave che caratterizzano i clienti a cui si rivolgerà. Ad esempio, alcune delle variabili sono: età, sesso, provenienza geografica, stili di vita, status sociale, ecc. Generalmente, una buona segmentazione è effettuata considerando più variabili contemporaneamente.
Analisi del mercato di riferimento
Questa analisi ha come obiettivo quello di evidenziare quelli che sono i principali trend nel mercato in cui l'imprenditore intende operare.
Le fonti da cui ottenere le informazioni necessarie per completare questa sezione sono diverse, ad esempio: articoli di giornale, database, ecc. È fondamentale che si tratti di fonti attendibili. Inoltre, è utile indicare nel business plan la fonte da cui sono state reperite le informazioni inserite, in modo da rendere facilmente verificabili le stesse da parte di chiunque venga a disposizione del documento e intenda verificarne la veridicità.
Analisi dei competitor
Una volta analizzato in maniera generale il mercato di riferimento, è fondamentale analizzarei concorrenti, ovvero coloro che operano nel mercato di riferimento con un'offerta uguale o simile alla nostra. I competitor possono essere di due tipi: diretti e indiretti.
I competitor diretti sono quelli che offrono un prodotto o un servizio sostanzialmente molto simile a quello che intendiamo introdurre e che si rivolgono ad un target di clientela identico o simile a quello da noi identificato. Ad esempio, due diretti competitor possono essere due case automobilistiche che producono utilitarie. I competitor indiretti sono quelli che offrono prodotti parzialmente simili tra loro, ma che si rivolgono a target di clientela differenti. Ad esempio, una casa automobilistica che produce utilitarie e un'altra che produce auto di lusso.
Punti forti e punti deboli
L'analisi dei competitor diretti, ma anche indiretti se necessario, è fondamentale perché permette di identificare quelli che sono i punti di debolezza e i punti di forza degli stessi.
Infatti, attraverso tale analisi, è possibile capire in che modo cercare di evitare i punti di debolezza degli stessi e, magari, di migliorare quelli che sono i loro punti di forza o comunque di identificare elementi di differenziazione rispetto ai competitor, che permettano di ottenere un vantaggio competitivo di lungo periodo. L'analisi dei competitor si conclude con l'individuazione di quelle che sono due delle caratteristiche fondamentali del business di riferimento e con la costruzione della matrice di posizionamento competitivo, ponendo le due caratteristiche individuate sui due assi di quest'ultima. A questo punto, occorre posizionare i competitor rispetto alle caratteristiche individuate, in modo da osservare in che modo gli stessi sono posizionati rispetto alle due variabili definite e dove l'imprenditore intende posizionarsi rispetto agli stessi per massimizzare la riuscita della propria iniziativa.
L'acronimo SWOT
La parola SWOT sta per strengths, weaknesses, opportunities e threats. Con l'analisi SWOT si evidenziano i punti di forza e di debolezza dell'iniziativa e le opportunità e le minacce che la circondano. I punti di forza e di debolezza fanno riferimento a fattori interni all'impresa e controllabili dalla stessa (es. prodotto low cost con buona qualità), mentre opportunità e minacce si riferiscono a fattori esterni e non controllabili dall'impresa (es. business soggetto all'andamento ciclico dell'economia).
Piano commerciale e piano di marketing
Il piano commerciale e di marketing sintetizzano il modo in cui l'imprenditore intende commercializzare il proprio prodotto o servizio e sponsorizzarlo attraverso l'attività di marketing.
Un buon piano commerciale e di marketing sono essenziali, perché anche un buon prodotto può non riscuotere successo se non si è in grado di farlo conoscere al target di clientela individuato con un'efficace attività di marketing e/o di commercializzazione.
Organigramma
L'organigramma sintetizza in maniera schematica le persone che opereranno all'interno dell'azienda, le loro posizioni all'interno della stessa e i rapporti tra le stesse.
Piano economico-finanziario
Il piano economico-finanziario traduce in termini quantitativi il business plan. La sua redazione è una della fasi più complesse del processo di pianficazione ed è fondamentale avere una buona padronanza di excel ai fini della costruzione dello stesso.
Nel piano economico finanziario si definiscono una serie di ipotesi sulla base delle quali saranno definiti i ricavi dell'impresa e i costi che la stessa dovrà sostenere per generare questi ultimi in un periodo di 3-5 anni. La stima dei ricavi attesi è la fase più critica ed anche la più soggettiva dato che i ricavi stimati saranno semplicemente il risultato delle ipotesi fatte. Nel piano economico-finanziario saranno inseriti i costi che l'impresa dovrà sostenere per il personale, per la realizzazzione dei prodotti/servizi offerti, i costi generali e amministrativi e le eventuali altre spese che si dovranno affrontare. Infine, saranno inseriti gli investimenti che l'impresa dovrà effettuare, distinguendoli in beni materiali e immateriali.
La sintesi del piano economico-finanziario sarà il conto economico e lo stato patrimoniale, i quali evidenzieranno l'utile/perdita attesa dall'impresa nei primi 3-5 anni e gli investimenti che la stessa dovrà sostenere per la realizzazione del proprio progetto. In coclusione, è facile comprendere che la realizzazione del business plan non è affatto semplice, ma è un processo che richiede molto tempo e competenze tecniche. Ovviamente, maggiore sarà il tempo dedicato alla sua redazione e la precisione con cui sarà realizzato, più verosimili saranno i risultati quantitativi ottenuti e migliore sarà la capacità di ottenere fondi da investitori terzi.
