Nel panorama delle startup, emerge una figura professionale che ben rappresenta la nuova fase dell'intelligenza artificiale applicata al business: il GTM engineer. Questo ruolo sarà al centro dell'intervento di Kareem Amin, cofondatore e CEO di Clay, a TechCrunch Disrupt 2026, in programma dal 13 al 15 ottobre al Moscone West di San Francisco. Non è solo un nuovo titolo, ma un segnale di come vendite, marketing e crescita stiano diventando sistemi tecnici, costruiti su dati, automazione e agenti AI.
Il ruolo strategico del GTM engineer nei team commerciali
Il GTM engineer nasce dalla convergenza tra processi go-to-market e capacità prima riservate ai team tecnici. Attività come la ricerca di prospect, la qualificazione dei lead, l'arricchimento dei dati, la personalizzazione dell'outreach e il passaggio di informazioni tra strumenti diversi vengono trasformate in workflow ripetibili e automatizzati. Invece di aumentare il personale per processi manuali, le aziende cercano figure capaci di costruire sistemi che rendano scalabile il lavoro commerciale.
La differenza rispetto al tradizionale sales operations è sostanziale. Il GTM engineer non si limita a gestire CRM o dashboard, ma progetta flussi automatizzati, collega fonti informative, usa modelli AI per estrarre segnali utili e definisce meccanismi di contatto più mirati.
È una figura ibrida, a metà tra crescita, dati e prodotto, che rende il go-to-market più simile a un'infrastruttura software.
Clay e l'evoluzione dell'infrastruttura per la crescita
La traiettoria di Clay spiega la crescente visibilità di questo ruolo. Fondata nel 2017 a Brooklyn con l'obiettivo di rendere più accessibili capacità simili alla programmazione, l'azienda si è poi concentrata sull'infrastruttura per team go-to-market. Il suo agente AI, Claygent, automatizza ricerche e attività di outreach per vendite, marketing e recruiting, dimostrando come l'AI possa integrarsi direttamente nei processi rivolti al cliente.
Questa evoluzione è legata anche alla crescita finanziaria di Clay: ricavi ricorrenti annuali (ARR) di 100 milioni di dollari, valutazione di 5 miliardi a febbraio e una Series D da 115 milioni annunciata a settembre con valutazione di 7,1 miliardi.
Oltre ai numeri, Clay sta investendo nella categoria stessa, con un fondo da 1 milione di dollari per formare nuovi GTM engineer.
L'AI: dai prototipi ai flussi di lavoro aziendali
A Disrupt 2026, il tema non sarà solo Clay, ma il passaggio dell'AI dai prototipi ai concreti flussi di lavoro aziendali. Leader di Anthropic, Gamma e Clay condivideranno esperienze sull'implementazione dell'AI in contesti enterprise. Cat de Jong di Anthropic discuterà i modelli di deployment di Claude, analizzando perché alcune organizzazioni raggiungono la produzione mentre altre restano in modalità pilota. Grant Lee, CEO di Gamma, offrirà una prospettiva sulla costruzione di un prodotto AI che ha raggiunto i 100 milioni di utenti. Kareem Amin, CEO di Clay, approfondirà l'integrazione dell'AI nei flussi di lavoro che coinvolgono il cliente. L'evento si terrà dal 13 al 15 ottobre al Moscone West di San Francisco.
