L’arte della comunicazione persuasiva indica quella particolare abilità umana utile a modificare comportamenti o atteggiamenti altrui per trarne un proprio particolare vantaggio: perché sia efficace, l’attore che la sfrutta deve sia avvalersi di argomentazioni logico-razionali che di una corretta impostazione del proprio comportamento non-verbale, così da trasmettere fiducia e positivi stimoli emozionali in chi è soggetto a persuasione.
Eppure talvolta ciò non basta ad aiutare la realizzazione di persuasione, magari per un problema di scorretta interpretazione del reale contenuto del proprio messaggio o perché ci si imbatte in un interlocutore particolarmente fermo sulle sue posizioni.
Per far sì che tale sconveniente esito non avvenga, si può sempre ricorrere a tre efficaci tecniche di persuasione che garantiscono l’andare in porto del vostro intento persuasivo.
1. Tecnica della porta in faccia
Si immagini un figlio che deve convincere i propri genitori a rientrare a casa la sera un po' più tardi del solito: perché ciò avvenga, egli può avanzare una proposta sconsiderata (ad esempio la possibilità di dormire fuori), dimodoché l’evento realmente desiderato, proposto in seguito, assuma il ruolo di ripiego sul quale i genitori fanno affidamento. Tale tecnica fa affidamento sulla norma della reciprocità, cioè quella norma che intima di ricambiare beni o servizi offerti dagli altri.
2. Tecnica del piede nella porta
Questa è una strategia da usare per assicurarsi l’adesione a richieste molto impegnative, chiedendo dapprima di accondiscendere ad una richiesta meno impegnativa. È la tipica strategia utilizzata dalle associazioni culturali, ad esempio, per ricavare dei fondi coinvolgendo gli individui nei progetti dell’associazione prima per mezzo di una firma e solo dopo richiedendo una donazione.
Ciò riflette la norma dell’impegno sociale, secondo la quale la parola data iniziale, vale come impegno per le azioni future.
3. Tecnica del questo non è tutto
Se si vuole offrire qualcosa ad un determinato prezzo d’incasso, conviene richiedere al possibile compratore un prezzo molto superiore per poi, senza lasciar tempo alcuno di riflettere, abbassare immediatamente le proprie richieste al prezzo inizialmente desiderato.
La probabilità di successo del proprio intento persuasivo aumenta se a tale strategia vi si affianca un’argomentazione che possa, quantomeno all’apparenza, giustificarla: tale digressione si può realizzare tramite euristica della lunghezza del messaggio, cioè un meccanismo mentale coincidente con una scorciatoia utilizzata dal nostro cervello secondo la quale più un messaggio è lungo, più esso è valido.
L’ars retorica classica ha fatto scuola in termini di creazione di discorsi elaborati con queste ed altre possibili strategie di persuasione, oggi utilizzate in modo evidente sia nel mercato del lavoro che, con l’avanzamento tecnologico, nella pubblicità garantita ogni giorno dai mass media. È fondamentale ricordarsi, d’altronde, che la comunicazione persuasiva è solo un mezzo, un canale di comunicazione: sta a noi sfruttarlo efficacemente per veicolare messaggi positivi.
