Ottenere l’accettazione degli altri, comunicare perevidenziare vantaggi e svantaggi e fare comprendere le proprie proposte vuoldire applicare l’abilità negoziale chegioca un ruolo di primaria importanza nel successo di una qualsiasi iniziativache dipenda dal consenso altrui. Negoziare non è facile, ottenere buonirisultati è possibile ma bisogna prepararsiinnanzitutto a non ignorare i segnali del conflitto e poi predisporsi agestirlo con tecniche appropriate e aggiornate.
Si ottiene poco mostrandosi dubbiosi, arrendevoli, mancando dideterminazione o presi da paura invece di pervenire a risultati migliori e siperdono occasioni di guadagno.
Iltaglio del libricino scritto da R.B. Maddux “Imparate a contrattare”,scrittore di successo ed esperto nella gestione di Risorse Umane, è un testo dausare con annotazioni a matita mentre si prosegue nella lettura degli argomentiesposti con chiarezza.
Ci sono esercizi, attività da completare, casi concretianalizzati, idee da sperimentare e tutta una serie di prove per iniziare asviluppare l’abilità di negoziare conefficacia e competenza, evitando sbagli e comprendendo le fasi dellanegoziazione. Imparare a contrattareè fondamentale per riuscire a ottenere quanto si desidera, per realizzare ipropri sogni e progetti, evitare fregature, ottenere dagli altri icomportamenti desiderati, per decidere e agire con metodo.
Nel libro è curioso e istruttivo addentrarsi nelle fasi che caratterizzano la negoziazioneiniziando con la conoscenza reciproca, definendo gli scopi e obiettivi,trattando i problemi uno a uno, esprimendo il disaccordo, valutando ilcompromesso e trovando un accordo condiviso dalle parti. Poi nel libro siprocede leggendo delle tecnichenegoziali come quella del “salame”, “fatto compiuto”, “prassi abituale”,“finta”, “ritiro apparente”, “il buono e il cattivo”, e altre che offrono allettore le strategie da perseguireper incominciare a negoziare con consapevolezza e con maggiore forzacontrattuale.
A completamento del suo lavoro, l’autore espone al lettoretutta una serie di errori da evitaredurante il processo negoziale, riconoscendo che l’impreparazione èdeleteria e ciascuno deve guadagnare qualcosa al termine del processonegoziale. Ascoltare poco, impazienza, parlare troppo o ignorare il conflittosono frequenti modi errati d’intervenire nel dissenso. Il processo negoziale èfatto anche di umana cordialità, concessioni e soluzioni creative, rispettodella controparte, formalizzazione dell’accordo, tempo e fasi di realizzazione.
