Il tessuto imprenditoriale italiano è composto soprattutto da PMI che, con le loro lungimiranti innovazioni, hanno generato quel Made in Italy tanto amato nel mondo. Tuttavia negli ultimi anni, le imprese del Belpaese per sopravvivere hanno dovuto affrontare un processo d’internazionalizzazione imprescindibile per affrontare una realtà globale. Non tutte però sono state all’altezza: un conto è vendere in Italia, un conto è conquistare il mercato d’oltrefrontiera, magari adattando i propri prodotti a realtà molto diverse dal nostro paese. Occorre senz'altro essere preparati, competenti, intuitivi per centrare l’obiettivo.

Non è un’impresa da tutti e non si può improvvisare. Ecco perché da qualche tempo si parla sempre di più di Temporary Export Management, tanto che il vice ministro dello sviluppo economico l’anno scorso ha ritenuto importante l’impiego della figura professionale del Temporary Export Specialist all’interno delle PMI per la loro internazionalizzazione, includendolo in uno dei dieci punti del piano straordinario per il Made in Italy approvato nella Legge di Stabilità 2015.

Le caratteristiche di un Temporary Export Manager

Ma chi è un TES, o Temporary Export Specialist? Ce lo racconta Massimo Lentsch, fondatore di Co.Mark e inventore di questa originale figura professionale, che ha appena pubblicato un volume edito dalla FrancoAngeli (“I Manovali del marketing internazionale” Tecniche di Temporary Export Management per le PMI) “Il Temporary Export Specialist, o TES, figura professionale che proprio per la sua unicità è un marchio registrato, deve possedere caratteristiche specifiche per compiere con successo la sua missione strategica d’internazionalizzazione, “plasmata” su ciascuna realtà con la quale entra in contatto.

Una delle sue principali qualità è la trasversalità, ossia la capacità d’immedesimarsi in contesti aziendali molto differenti tra loro in termini di dimensioni e tipologia di prodotto. Che si tratti di un’azienda alimentare, di una del comparto dell’automazione, di un’impresa d’abbigliamento, o di una del settore petrolchimico, il TES deve essere in grado di agire con disinvoltura in qualsiasi ambiente, passando da un contesto a un altro con prontezza e spirito propositivo e risolutivo”.

La presenza con cadenza costante nell’impresa da internazionalizzare è un altro tratto distintivo del TES, per far mutare gradatamente la mentalità dell’imprenditore titolare, che deve adattare la propria gamma produttiva ai vari mercati. “Un TES si reca fisicamente per mezza giornata alla settimana presso la sede dell’impresa per un anno intero, interfacciandosi con i buyer e gli interlocutori esteri come se facesse effettivamente parte di quella realtà.

I nostri specialisti non vengono dunque mai percepiti come entità esterne, ma come appartenenti al team aziendale, il che è di rilevanza fondamentale”. specifica Lentch. Tuttavia un TES vende con esiti positivi un prodotto all’estero per conto dell’azienda in fase d’internazionalizzazione solo quando segue in modo appropriato il Metodo specifico appreso in Co.Mark, quando fa uso degli gli strumenti informatici unici e brevettati forniti sempre da Co.Mark e al contempo si adatta, con logica e creatività alle svariate situazioni che gli si presentano nell’approcciare i mercati stranieri. Sovente è proprio la creatività del singolo che aiuta a superare gli ostacoli che s’incontrano nel percorso d’internazionalizzazione di una PMI e un TES, grazie alla sua natura multitasking, è fortemente stimolato in questo senso.

Negli ultimi tempi sono stati molti i tentativi d’imitazione della figura del Temporary Export Specialist, ma l’originale è quello creato da Co.Mark, poichè legato a determinati principi e procedimenti, descritti in dettaglio da Massimo Lentsch nel sopracitato “I Manovali del Marketing Internazionale”. Da leggere!

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