Nel panorama sempre più competitivo delle startup AI, emerge una strategia di fundraising che combina velocità e inganno cosmetico: il dual‑pricing. Questa tattica prevede che una startup venda quote dello stesso equity in un unico round, ma a prezzi differenti: un’ampia parte a una valutazione “scontata” e una quota esigua a un valore stellare, spesso oltre il miliardo di dollari, generando rapidamente uno status da “unicorn”. Tuttavia, sotto la patina mediatica si cela un rischio strutturale, che può tradursi in un down round punitivo e fratture interne al cap table.
La meccanica del dual‑pricing
La pratica, descritta da TechCrunch, vede una startup AI per la ricerca su clienti sintetici ricevere un investimento dove la maggior parte del capitale è allocata a una valutazione di 450 milioni di dollari, mentre una piccola parte viene ceduta a 1 miliardo. Successivamente, altri fondi partecipano allo stesso prezzo di 1 miliardo, consolidando l’immagine di startup valutata da unicorn. L’approccio permette al lead VC di ottenere una media ponderata della valutazione decisamente inferiore al valore “headline”, ma di esibirlo comunque per consolidare la percezione di leadership di mercato. Il meccanismo è stato definito come uno stratagemma per “spaventare” gli altri VC, scoraggiando l’ingresso a favore delle seconde o terze migliori startup del settore.
Vantaggi strategici e appeal mediatico
Questa pratica genera un’efficace illusione di successo, utile per attrarre talento, clienti, media e futuri investitori. Il “numero grosso” diventa virale, amplificando il magnetismo della startup nell’ecosistema: è una tattica che capitalizza sull’aspettativa e sul racconto, più che sui fondamentali.
Le critiche degli investitori
Non mancano critiche. Alcuni investitori paragonano il dual‑pricing ai prezzi “dinamici” delle compagnie aeree, sostenendo che “non si può vendere lo stesso prodotto a due prezzi diversi”. Altri richiamano il trauma dei ribassi del mercato del 2022, avvertendo che questa strategia è un atto rischioso su un filo sospeso tra successo e fallimento, con conseguenze dolorose in caso di pressione al ribasso.
Down round: il vero rischio nascosto
Il problema cruciale del dual‑pricing emerge nel prossimo giro di raccolta. Se la startup non riesce a confermare una valutazione superiore al “headline”, si trova di fronte a un down round punitivo. In tali casi, fondatori ed early employees subiscono una diluizione drastica, e la fiducia di partner, investitori e recruite ne esce intaccata.
Un contesto sfidante per le startup AI
Questa strategia non nasce in un vuoto: l’investimento in AI ha raggiunto livelli record. Solo a febbraio 2026 le startup AI hanno raccolto 171 miliardi di dollari, pari al 90% dell’intero capitale globale raccolto da startup, con alcune aziende in cima alla lista dei finanziamenti singoli.
Questo contesto esasperato favorisce tattiche rapide e scenografiche come il dual‑pricing.
Trend in corso: dual‑pricing come arma competitiva
La diffusione del dual‑pricing rappresenta un’evoluzione pragmatica nel contesto delle AI wars: i fondatori cercano di massimizzare il tempo “costruendo” anziché il tempo “fundraising”. Accelerare il racconto del successo può premiare immediatamente in termini di visibilità e posizionamento. Tuttavia, questa corsa al titolo di “già leader” può rivelarsi un boomerang se i risultati non seguono la narrativa.
In definitiva, il dual‑pricing nella raccolta delle startup AI è una scorciatoia potente per conquistare attenzione e posizionamento, ma è anche un azzardo che può ritorcersi contro chi non riesce a sostenere le aspettative create. È una strategia che usa la percezione come leva, ma che richiede performance effettive per evitare un tracollo reputazionale e finanziario.
