Ho appena terminato di leggere Le Armi della Persuasione - Come e perché si finisce col dire sì -titolo originale:'Influence. The Psychology of Persuasion'. Questo libro, uscito negli USA nel 1984, scritto da Robert B Cialdini analizza in modo scientifico i nostri automatismi e le ragioni delle risposte inconsce. L'autore Robert Cialdini è uno psicologo sociale che da oltre trent'anni si occupa di studiare le tattiche persuasive; docente di psicologia alla Arizona State University - dove è stato anche Ricercatore Emerito - è uno dei conferenzieri più richiesti al mondo.
Oggi è uno dei maggiori esperti a livello mondiale nel campo della persuasione, acquiescenza e negoziazione. Quanti di noi hanno fatto l'esperienza di dire sì ad un acquisto o ad una richiesta di favore a cui non volevamo acconsentire? Molti, per non dire quasi tutti. Quando ci troviamo di fronte ad un professionista della persuasione sembra di non avere scampo. Lo stesso autore Robert Cialdini era stato a sua volta raggirato in assensi non voluti. Da quelle esperienze è partito per una lunga ricerca che lo ha visto diventare anche venditore porta a porta di enciclopedie e aspirapolvere. Attraverso queste osservazioni dirette è riuscito ad annotare i comportamenti, le tecniche e i metodi utili ad ottenere risultati utili alle vendite.
I suoi studi hanno inquadrato in solo sei principi tutto il sistema persuasorio ed ora sono condensati in questo libro-manuale; infatti dopo aver spiegato perché abbiamo detto sì, l'autore insegna anche a dire no.
I sei principi che compongono il sistema di persuasione psicologica sono: la coerenza, la reciprocità, la riprova sociale (con l'istinto a imitare), l'autorità, la simpatia, la scarsità (con il timore di restare privi di qualcosa).
Con l'elaborazione degli elementi elencati noi siamo esposti a trasformare le nostre scelte da no in sì. A distanza di 30 anni dalla sua prima pubblicazione, questi sei principi svolgono ancora nella società e anche nei vari nuovi modelli di comunicazione la loro enorme forza. Chi sa utilizzare queste pratiche di persuasione induce abilmente ad acquisti, donazioni, voti, concessioni, assenso, ecc.
Il libro è diviso in capitoli ed ognuno si richiama ad uno dei sei principi basilari di persuasione. Ciascuno di questi principi viene così spiegato nelle sue molteplici funzioni teoriche e pratiche. Ognuno infatti rappresenta un fattore motivazionale molto importante: un elemento portante del comportamento individuale e sociale in ogni sfera della convivenza e dell'azione. Un capitolo che ho trovato molto interessante è quello sull'autorità. Qui ci si avvale degli studi di Stanley Milgram dove emerge la prova di un fenomeno agghiacciante: l'estrema disponibilità di normali persone adulte a seguire fino all'estremo l'ordine di un'autorità. L'esperimento riportato per studiare il comportamento di comuni cittadini è preoccupante: l'obbedienza agli ordini di chi assumeva l'autorità arrivava a trasformarli in potenziali carnefici.
In effetti Staley Milgram, quando iniziò i suoi esperimenti, aveva intenzione di capire come avesse potuto il popolo tedesco partecipare allo sterminio di milioni di innocenti durante il regime nazista. Così la banalità del male trova in questo meccanismo di seguire l'autorità una ulteriore ragione alla tragedia della Shoah. L'obbedienza viene insegnata fin dalla nascita e questo rientra nella cultura della società per cui si forma un sistema di rapporti che trova nell'autorità la difesa, il controllo e la natura per vivere insieme. L'alternativa anarchica non porta con se effetti benefici sui gruppi culturali. Anche le religioni stesse indicano nella disobbedienza all'autorità un Male quale la perdita del Paradiso.
Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì, è allora un libro per comprendere perché a volte compriamo cose di cui non abbiamo bisogno; perché si è sopraffatti dal tifo sportivo; perché ci sentiamo in obbligo di contraccambiare favori; perché guardiamo al comportamento altrui e lo prendiamo per buono; perché degli oggetti ci appaiono più desiderabili quando la loro disponibilità è limitata...ecc. Tutto da leggere.
Titolo libro: Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì
Autore: Robert B. Cialdini - Pag. 288 - brossura-
Editore: Giunti Editore - Collana Saggi Giunti 2010- Disponibile in formato eBook a 3,99 Euro
